“保龄球”拓展战略

保龄球运动具有这样的特点:各保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中要害的第一个球瓶,这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。

企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场,首先攻占整个目标市场中的某个“要害市场”——第一个“球瓶”,然后,利用这个“要害市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。

1.该“要害市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力,因而对新事物接受较快:

2.该“要害市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般,“要害市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性,即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行,会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模拟追随。所以,只要企业占领这个“高能量”市场,就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。

当然,这是一种“先难后易”的市场拓展策略。要害市场往往是商家必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领,其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然,这是实力较强的大企业才能选择的战略。

海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场,有三个城市市场至关重要。一个是广州,毗邻香港,成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势;上海的精明和苛刻早就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐:北京是中国的心脏,企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,产品自然成为消费者追逐的对象。所以,“广州——上海——北京”成为进军全国市场的战略 “金三角”。占领了这三个市场,依靠其强劲的辐射力量,就等于攻克了大部分中国市场。海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州,果然,产品迅速向全国铺展开来。同样,海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙!即先占领“日本——西欧——美国”三个要害市场,再预备向全球市场进军。只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”,进入发展中国家市场就势如破竹了。发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国家明天的流行趋势。

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